Юрий Павлюк: «Залог успеха – в самом человеке»

Уверенно воплощая свои мечты в жизнь, Юрий Павлюк, директор по продажам и маркетингу TNT Express в России, воспринимает экономический кризис как интересную стратегическую задачу и смотрит в будущее с оптимизмом.

- Юрий, расскажите, пожалуйста, о Ваших родителях, о Вашем детстве.

- Мой отец военный, в настоящее время полковник в отставке, мама врач. Они пенсионеры, но не перестают работать – так они были воспитаны. Родился я в городе Ступино Московской области, а когда мне было семь лет, мы переехали в Москву.

- Чем Вы интересовались в детстве?

- Меня всегда привлекали машины и самолеты. Я очень любил их рисовать, интересовался, как они устроены, как они движутся. Отец был военным летчиком, и в детстве я часто бывал на аэродроме. А мама в то время работала в медсанчасти, осматривала летчиков перед полетами. Таким образом, детство мое проходило среди летчиков и самолетов.

- Это как-то повлияло на выбор института? Наверно, Вы закончили МАИ?

- Я знал, что моя жизнь будет связана либо с самолетами, либо с машинами. Я думал больше о самолетах, но отец после службы в авиации пошел работать мастером в таксопарк и это, наверное, повлияло в результате на мой выбор. Я пошел в Московский Автомобильно-Дорожный Институт на факультет организации перевозок и управления на транспорте.

Студенту нужны деньги, я пытался зарабатывать как мог, это было начало девяностых. Отец моего однокурсника в то время открывал представительство голландской компании, его грузовое отделение в аэропорту Шереметьево. Он знал меня и мои интересы и предложил мне на третьем курсе работу. Я работал три раза в неделю, по вечерам. Утром учился, а после обеда ехал в Шереметьево обслуживать авиарейсы, работал где-то до одиннадцати вечера. Иногда случались задержки вылетов и приходилось работать до полуночи. Потом ехал домой, утром снова в институт, и так далее.

Начинал я в 93 году с должности агента по грузовому обслуживанию рейсов, а после окончания института в 96 году уже был супервайзером. Я остался там работать, у меня появились люди в подчинении. В 98 году у нас были перспективные планы по развитию бизнеса, мы заказали оборудование, собирались открыть склад в Шереметьево, но пришел кризис. Поскольку наша компания была дочерним представительством, руководство голландской компании приняло решение не рисковать и закрыло нас. Я стал безработным.

Через некоторое время мой бывший директор открыл свою небольшую компанию, где я 4 месяца занимался таможенным оформлением и пытался найти другую работу. В то время была трудная ситуация, наверно, труднее, чем сейчас. Меня пригласили в транспортно-экспедиторскую компанию на должность координатора авиационных перевозок, где я занимался продажей и организацией авиационных перевозок.

Спустя полтора года я понял, что мне нужно что-то большее. Мне очень хотелось работать в компании TNT Express, даже не знаю почему. Просто было очень сильное желание. Наверное, всё дело в имидже компании, фирменном оранжевом цвете. Причем свою дипломную работу в институте я писал по компании DHL, которая является нашим прямым конкурентом, и в то время я обладал кругом знакомых из компании DHL. В принципе, я мог обратиться к ним по трудоустройству, но тянуло в TNT.

Я пытался сюда устроиться, неоднократно отправлял резюме, и по факсу, и по электронной почте. В итоге меня заметили и пригласили на вакансию торгового представителя в отдел продаж, но в результате собеседования, с учетом моего опыта, мне предложили должность руководителя отдела специального сервиса, который занимается перевозками нестандартных для системы TNT Express грузов – тяжелых, крупногабаритных, требующих соблюдения температурного режима или, например, опасных. Надо было развивать это направление практически с нуля: в то время в нем было задействовано 2 человека, которые работали без руководителя. Таким образом началась моя карьера в TNT Express. Это было в октябре 2000 года. Сейчас отдел насчитывает более 40 человек.

Сначала я был начальником отдела в Москве. В 2003 году мы пошли дальше, начали открывать подразделения по России, я стал отвечать за работу специального сервиса по всей России. В 2006 году я получил предложение занять должность директора по маркетингу и продажам TNT Express в России.

- С какими сложностями Вы сталкивались при развитии нового направления?

- Знаете, не было сложно – было очень интересно. Если есть какая-то сложность, то ее интересно преодолеть и в результате выполнить поставленную задачу. Какие-то мелкие сложности, естественно, возникали, но  уже и не помню точно какие.

- Как отразился кризис на компании?

- Сократились объемы: мы это почувствовали в четвертом квартале прошлого года. Обычный рост для нас – 30% процентов прироста товарооборота в год. В прошлом году мы шли на этом же уровне, а в четвертом квартале заметно снизились объемы перевозок наших клиентов, которые почувствовали кризис на себе. Соответственно, это повлияло и на нас, и к концу 2008 года мы достигли показателя 26%. Ряд клиентов просто прекратили своё существование, многие стали экономить.

- Были ли сокращения в компании? Кого Вы увольняли прежде всего?

- Да, сокращения были, к сожалению, нам пришлось это сделать. Если брать в процентах, мы сократили около 4-5% сотрудников. Если говорить об их количестве, то в общем это около 30 человек. Принцип был простой: сначала мы сокращали позиции помощников, ассистентов, те из них, без которых можно обойтись, далее те должности, на которые мы только что взяли сотрудников на испытательный срок. Кризис дал нам повод задуматься, без кого мы сможем прожить в ближайший период времени, где можем ужаться и перераспределить функции. Если говорить о других позициях, то мы сохранили всех специалистов и ключевые должности.

- После сокращения Вы набирали кого-либо в компанию?

- Да, конечно. Сотрудники приходят на работу, сотрудники покидают компанию. Кто-то, например, получил более интересное предложение. Мы замещаем их вакансии новыми сотрудниками.

- Как изменились Ваши требования к кандидатам?

- Никак не изменились. В первую очередь, это должны быть люди с яркой жизненной позицией. Важно, чтобы человек стремился достигать результата – это первое, на что я обращаю внимание. Далее, чтобы человек соответствовал корпоративной культуре нашей компании. Я работаю в компании уже 9 лет и вижу, что выделяет ее среди конкурентов: есть некое единение коллектива. Люди чувствуют себя как в большой и дружной семье, дающей возможности для развития и самореализации. И человек, который приходит в нашу компанию, должен «влиться» в коллектив. Я представляю это как две шестерни: одна шестерня – это TNT, а вторая – потенциальный сотрудник. Надо, чтобы эти шестерни соединились и работали, как единый механизм. Человеку, даже обладающему высокой квалификацией, знаниями, опытом, может быть не совсем комфортно, потому что он привык работать в другой атмосфере, условиях. Важно, чтобы наши представления о том, как должна работать компания, совпали.

- Можно ли сказать, что в кризис Вы поняли, что Вам нужно как-то ограничить свои потребности, переосмыслить свою жизнь?

- Кризис у меня уже второй в жизни. И я не считаю, что кризис в бизнесе в России настолько серьезен как его преподносят. Мы слишком много говорим об этом и слишком много негатива вносим в это понятие. Когда ты часто говоришь «кризис-кризис-кризис», «плохо-плохо-плохо», то, по сути, начинаешь жить плохо и в кризисе. Поэтому нужно посмотреть на него с точки зрения новых возможностей, пересмотреть ценности.

Если говорить обо мне, я посмотрел, как я трачу деньги и почему я их так трачу. Ведь я анализирую на работе, куда уходят деньги компании – так почему бы это не сделать со своими доходами? Я бы не сказал, что стал тратить намного меньше. Я просто стал тратить эти деньги по-другому, более обдуманно.

- Вы сейчас занимаетесь маркетингом и продажами. Какое направление Вам ближе?

- Я не разделяю маркетинг и продажи. Это, на мой взгляд, единое целое, они не могут существовать раздельно. Без хорошего маркетинга невозможны успешные продажи. Чтобы что-то продавать, надо понимать, что продавать, кому и как.

- Как быть лучшим специалистом в этой области?

- Надо очень хорошо чувствовать и понимать потребности клиентов. Этого очень часто не хватает в сфере обслуживания в России. Российский клиент в принципе не избалован вниманием к себе. Рынок у нас развивается, продажи растут (я не имею в виду только экспресс-доставку), поэтому отношение к клиенту такое: у нас это есть, значит это будут покупать, и не важно, какой уровень сервиса, как ты общаешься с клиентом, как ты его поддерживаешь после того, как продал услугу. Внимание к потребностям и к ощущениям клиента – залог успеха при продажах.

- Каким был лучший совет, который Вам когда-либо давали?

Мне много советовали разные люди, но больше всего запомнился совет мамы: «Будь умным». Причем смысл этих двух слов не только в том, чтобы хорошо учиться и получать пятерки, но и в том, чтобы задумываться перед тем, как что-то сделать. К любому действию надо подходить с умом. Я всегда его вспоминаю, когда принимаю какое-либо решение. У меня это как-то отпечаталось в мозгу: «Будь умным», - и я всегда к этому возвращаюсь.

- Вы используете тайм-менеджмент?

- Конечно. Временами бывает трудно, потому что задач много, особенно в кризисное время. Появились новые возможности, которые ранее были не столь актуальны, а сейчас их можно реализовать. Но на это требуется время, и крайне важно распланировать его. Тайм-менеджмент, кстати, - это один из тренингов, который мы проводим практически для всех сотрудников нашей компании. Мы работаем в экспресс-режиме, и крайне важно распланировать рабочий день именно таким образом, чтобы наши клиенты были довольны полученным сервисом.

- Вы считаете необходимым дополнительное образование? Проводите тренинги для персонала?

- Обязательно. Я считаю, что дополнительное образование необходимо, чтобы поддерживать тот уровень знаний, который имеешь, и развивать новые навыки. Мало получить знания – нужно научиться воплощать их на практике, тренировать.

TNT Express является единственной в России компанией, сертифицированной по стандарту Investors in People. Мы получили сертификат в 2002 году, и каждые 2 года мы защищаем этот высокий статус. Что это значит? TNT Express предлагает, помимо очень насыщенного социального пакета, массу возможностей для развития и обучения своих сотрудников. В прошлом году например, было использовано 10 тренинг-дней на одного человека, это очень высокий показатель. Каждый сотрудник получает именно те тренинги, которые необходимы для его дальнейшего развития и роста в компании.

Investors in people означает инвестиции в людей. Я считаю, что основной капитал TNT Express, - это люди. Очень важно принять на работу такого человека, который в дальнейшем будет реализовывать себя в компании, и с помощью которого компания сможет достичь своих результатов. И мы будем вкладывать в него деньги для того, чтобы он научился всему необходимому. Этому аспекту мы уделяем очень много времени, внимания и средств.

- Каким правилам Вы следуете в бизнесе?

- Первое – не обманывать ожидания клиентов, быть честным с ними. Я очень часто оцениваю, каким образом меня, как клиента, обслуживают в магазинах, ресторанах, в других сервисных компаниях. И я всегда смотрю, каким образом со мной поступают, что мне обещают, что потом делают. Поэтому на базе этого опыта у меня есть четкое правило, что ни коем случае нельзя обещать клиенту больше, чем ты сможешь для него сделать. А то, что пообещал, – сделай на 100%.

Надо думать наперед, что может произойти в будущем, заранее просчитывать возможные шаги развития событий. Это очень важно, особенно в нашем бизнесе экспресс-доставки и перевозок.

Делать правильные вещи своевременно. Никогда не затягивать с принятием решения и не откладывать важное дело на потом, доводить его до конца.

[заходит сотрудник, здоровается] У нас правило открытых дверей. Мы компания открытая, демократичная, каждый сотрудник может войти в кабинет директора.

Если возвращаться к правилам, то одно из самых важных - позитивный взгляд на мир. Если что-то происходит не так, как хотелось бы, я всегда говорю сотрудникам: ничего страшного. Любая ошибка дает повод задуматься, что же ты сделал не так, это опыт. Не надо сильно расстраиваться, уходить в себя. Нужно просто сесть и задуматься, что же было сделано не так, и в дальнейшем не повторять ошибок.

Я требователен к сотрудникам и к самому себе, требую выхода из комфортной зоны. Не надо сдаваться, не надо думать, что ты сделал всё. Отходи в сторону, выбирайся из этой комфортной зоны, в которой ты считаешь, что достиг максимума. Всегда есть возможность для дальнейшего роста.

- При принятии решений Вы доверяете своей интуиции?

- 50 на 50. Я доверяю интуиции и подкрепляю ее информацией, стараюсь оправдать ее логикой.

- Вы хотели бы открыть свой бизнес?

- Я думаю, что пока нет. Я скорее ощущаю себя наемным сотрудником. Но есть желание открыть бизнес для души, семейный, связанный с принесением радости людям. Например, небольшую пекарню, в которой можно выпекать вкусный душистый хлеб рано-рано утром и радовать жителей.

- В работе от чего Вы больше всего получаете удовольствия?

- От всего. Я очень люблю работать. Если говорить о деталях, я очень люблю общение с людьми. Продажи – это всегда коммуникация, новые люди, новые интересы, новые потребности. Люблю процесс переговоров и, как результат, привлечение новых клиентов. Результат в виде тех денег, которые компания зарабатывает, реализацию разных проектов, которые задуманы, благодарность клиентов за то, что они получили от компании TNT, – это, наверно, основное, что стимулирует продолжать работать и развиваться.

- Как Вы проводите свободное от работы время?

Хожу в спортзал 2-3 раза в неделю на протяжении многих лет, люблю держать себя в спортивной форме. Люблю фотографировать. В свое время я рисовал, но это ушло, осталось в детстве. Мы с женой любим путешествовать, ездить по городам и ощущать, как живут люди в других местах. То есть не смотреть какие-то памятники старины, достопримечательности, а именно окунаться в атмосферу ежедневной жизни людей и запечатлевать эти моменты на фото. Очень любим ходить в театр. Раньше на это было чуть меньше времени, теперь мы это делаем активнее. Есть ряд любимых театров – это Ленком, Моссовета и Сатиры.

- Как Вы себе представляете успешного человека?

- Успешный человек, на мой взгляд, это человек, делающий right things right time – правильные вещи в нужное время. Успешный человек – тот, кто способен жить в балансе, у которого есть любимая работа, любимая личная жизнь, и он способен и там, и там чувствовать себя востребованным и реализованным. Человек, который не зациклен на чем-то одном. Человек, который достигает поставленных задач.

- Вы можете сказать, что Вы счастливы?

- Могу. Счастье – это большое, объемное понятие. Сегодня ты можешь чувствовать себя счастливым, завтра уже не таким счастливым. Могу сказать, что сегодня я счастлив. Не знаю, как будет завтра, но думаю, что тоже буду счастливым, потому что я всегда смотрю на жизнь с позитивом.

Интервью провела Ксения Ратушная